Собрали памятку по найму сильных IT-продажников: как привлечь, на что обратить внимание при общении с кандидатом, какие вопросы задать.
Специфика продаж в IT
Сложные продукты, высокие цены, длительный цикл сделки — характеристики продаж в сфере высоких технологий. Менеджеру важно выстроить с клиентами долгосрочные и доверительные отношения, чтобы увеличивать выручку с помощью кросс-продаж.Потенциальные заказчики могут не видеть всех возможностей, которые даст им IT-решение: в первую очередь они ориентируются на решение очевидных проблем. Поэтому сейлз должен понимать продукт, чтобы раскрыть, как он решит задачи клиента.
Например, компания занимается разработкой и внедрением ERP, а возможный заказчик считает, что дополнительное дорогостоящее ПО не окупится и не оправдает сил на внедрение. Тогда нужно показать ему на цифрах и примерах, что без автоматизации и единого информационного пространства для всех сотрудников бизнесу сложно вырасти.
Sales-менеджеру предстоит общаться с людьми, которые уже имеют опыт работы с IT-решениями, и он может быть как положительным, так и негативным. Если клиент был разочарован внедрением или использованием ПО, он сопротивляется новому. Не всегда это выражается как открытый отказ, и продажник должен уловить негативный настрой и развеять сомнения заказчика. В этом помогают скрипты.
Например, предприниматель может воспринимать CRM, как «еще одну программу, которая только занимает время сотрудников, но пользы от нее не больше, чем от Excel». В этом случае менеджер объясняет, что система объединяет все сервисы, которыми пользуются работники, в общий удобный интерфейс. К тому же есть автоматическая постановка задач, которая не дает забыть о клиенте или не обработать заявку. Это экономит силы и время, позволяет отслеживать маркетинговые метрики и увеличивать прибыль.
Также из-за высокой стоимости возрастает ответственность, которая лежит на лице, принимающем решения. Срок заключения сделки при этом увеличивается: заказчик долго взвешивает все «за» и «против». От продажника могут потребоваться дополнительные презентации, общение с несколькими представителями клиента, потому что решение о покупке принимает группа людей.
Как привлечь сильных сотрудников: HR-бренд в IT
Конкуренция за сотрудников в сфере высоких технологий распространяется не только на разработчиков. Опытные менеджеры, которые умеют продавать сложные B2B-продукты также ценятся высоко и для работы выбирают компании, которые предлагают комфортные условия и интересные задачи.Поэтому, если вы хотите набрать в штат профессионалов своего дела, важно сформировать и развивать HR-бренд. Репутация компании, положительные отзывы сотрудников — факторы, которые снижают временные и финансовые затраты на подбор кадров. Чтобы имидж компании, как работодателя, был привлекателен для соискателей, начните с анализа: найдите сильные стороны, которые можете предложить. Не ограничивайтесь уровнем зарплаты: достаточное денежное вознаграждение важно, но это — не единственная потребность соискателя.
Чтобы понять, что привлекает соискателей, задайте вопросы действующим сотрудникам:
- Что, кроме зарплаты, было важно при поиске?
- С какими предложениями сравнивали вакансию вашей компании, и почему выбрали ее?
- Что нравится в работе сейчас?
Ответы помогут сформировать список преимуществ компании для будущих сотрудников: их нужно будет подсветить. Используйте соцсети и корпоративный сайт, чтобы сформировать HR-бренд.
- Добавьте в контент-план статьи о компании: показывайте офис и «внутрянку», условия, которые создаете для сотрудников.
- Делитесь мнениями сотрудников о работе, их личными кейсами: это покажет, что в компании можно отточить скиллы и вырасти профессионально.
- Рассказывайте о корпоративных мероприятиях: конференциях, митапах, праздниках. Дружная, сильная команда — значимый фактор при выборе работы. Кстати, мы писали о том, как создать dream team.
- Показывайте свои продукты и кейсы клиентов: для многих соискателей важно, чтобы деятельность компании приносила реальную пользу.
- Отражайте преимущества в текстах вакансий: человек, который ищет работу, должен видеть их сразу, без дополнительного поиска.
Развитый HR-бренд не только помогает нанять профессионалов, но и мотивирует действующих сотрудников, делает команду более сплоченной за счет четко сформулированных целей и смыслов работы.
Hard и soft skills: на что обратить внимание
Чтобы выбрать сильного продажника среди соискателей, нужно оценить их опыт работы, hard и soft skills. Общаясь с соискателями, мы обращаем внимание на такие нюансы:- Как человек работает с информацией
- Стрессоустойчив ли специалист
- Организован ли соискатель
Hard skills sales-менеджера в IT
Главное наше требование к продажнику — он должен уметь продавать. Это основной hard skill. Но есть и дополнительные умения, которые для нас важны.- Релевантный опыт. Менеджер должен иметь хотя бы минимальное представление, что и кому планирует продавать. Мы всегда просим соискателя рассказать, в чём состояла его работа. Впрочем, иногда проще нанятьспециалиста, который не работал с IT ранее, но отлично продает, и обучить под себя.
- Умение выстраивать связи и заводить знакомства. Продажник не должен «бояться» новых людей: например, ему предстоит совершать холодные звонки, знакомиться с потенциальными клиентами на бизнес-мероприятиях.
- Владение техниками продаж. Обсудите на собеседовании, какие техники продаж соискатель знает, и какие — применял на прошлом месте работе. Например, это могут быть SPIN-продажи или Selling fox.
- Умение работать с CRM и понимание ее важности. Продажник должен знать, что его обязанности не ограничиваются общением с клиентами. Ведение клиентской базы, внесение данных в CRM-систему необходимы для увеличения выручки в перспективе.
- Аналитические способности. Сейлз должен уметь искать информацию о потенциальном клиенте, выделять возможные боли еще до знакомства и в процессе общения. Чтобы оценить этот навык, можно дать соискателю тестовое задание: предложить оценить уже знакомого вам заказчика, предположить, что его может заинтересовать. Также еще до собеседования можно попросить изучить ваш продукт, опираясь на открытые источники, выделить его преимущества и «продать» его клиенту. Хорошо, если соискатель выделяет объективные характеристики и ориентируется на пользу для заказчика.
- Поставленная речь, умение подать продукт. Оценить можно во время телефонного и личного собеседования: соискатель должен качественно презентовать себя, заинтересовать HR-менеджера рассказом.
- Грамотная письменная речь, деловая переписка. Чтобы понять, насколько кандидат владеет этим навыком, начните знакомство с переписки в мессенджере.
Soft skills sales-менеджера в IT
Не менее важны для менеджера по продажам «гибкие» умения, особенно если вы рассматриваете кандидатов без опыта. «Нарастить» профильные умения сейлз сможет в процессе, если у него хорошо развиты soft skills.
- Коммуникабельность и умение слышать клиента. Менеджер должен не только уметь убедительно излагать факты, но и любить общаться: ему предстоит строить отношения с клиентами, формировать доверие, а для этого мало одной встречи или презентации. Если на собеседовании вам приходится буквально «тянуть слова клещами» — это не ваш кандидат.
- Креативность. Умение принимать нестандартные решения, искать новые подходы к клиенту также можно оценить с помощью теста: предложите потенциальному сотруднику пару ситуаций из вашей практики, которые потребовали креативного подхода, и попросите рассказать, что сделал бы он.
- Ответственность и дисциплина. От того, соблюдаются ли договоренности с клиентом, зависит результат сделки. Менеджер должен помнить, когда нужно перезвонить или написать клиенту, не опаздывать на встречи. Поэтому опоздание на собеседование — уже тревожный «звонок».
- Стрессоустойчивость. Работа сейлза связана с большим количеством общения с разными людьми. Например, при холодных продажах он может столкнуться с грубостью потенциального клиента. Чтобы проверить, насколько готовы к этому соискатели, некоторые компании практикуют «стрессовые» собеседования: при встрече с будущим менеджером ему создают неприятные условия и оценивают реакцию.
- Умение работать в команде. Продажи в IT-компании — результат командной работы. Даже если предприятие небольшое, и менеджер по продажам всего один, ему нужно уметь общаться с разработчиками, выстраивать отношения и получать у них необходимую информацию о продукте для клиента. О том как построить командную работу писали здесь.
Что в итоге
Чтобы вы могли нанимать в команду сильных менеджеров по продажам и других профессионалов, составили для вас чек-лист:- Выстройте HR-бренд: создайте для своей компании позитивный имидж, расскажите о плюсах сотрудничества во всех доступных каналах.
- Составьте текст вакансии и разместить его на HR-ресурсах. Опишите условия, которые предлагаете, выделите преимущества для кандидата. Обращайте внимание не только на содержание, но и на стиль подачи — пишите языком, характерным для вашей целевой аудитории. Например, если вы ищете молодого специалиста, можно использовать более неформальные обороты.
- Проведите отбор:
- Начните с переписки — оцените, как соискатель общается в мессенджерах и по email.
- Дайте небольшое тестовое задание перед собеседованием, чтобы понять, способен ли кандидат анализировать информацию.
- Перед очной или zoom-встречей можно созвониться с соискателем: некоторым людям общаться по телефону сложнее, чем вживую, а для sales-менеджера это необходимый навык.
- Проведите собеседование, чтобы оценить, как общается кандидат, умеет ли он подать себя, рассказать о своем опыте. Если соискатель подготовился и заранее изучил информацию о компании — это хороший признак.
Выполнение этой последовательности действий поможет уменьшить вложения в привлечение новых сотрудников, эффективно и быстро закрывать возникающие вакансии.
