В B2B нет брошенных корзин, но пользователей, которые зашли «просто посмотреть» тоже хватает.
Для продавца это означает потерю выгоды: он создал сайт, вложился в продвижение своего товара и рекламу, и в итоге трафик есть, а покупок не происходит. Когда потенциальный клиент уходит с сайта, есть возможность его вернуть — ретаргетинг. С его помощью вы сможете «догнать» пользователя на других ресурсах и напомнить о незавершенных покупках.
Неважно, какого размера ваш бизнес: вы можете иметь небольшой магазин, а можете продавать медицинское оборудование, комплектующие для заводов или IT-услуги — ретаргетинг будет работать. Как использовать это эффективно — рассказываем в статье.
Как работает ретаргетинг
Вы замечали, как после посещения некоторых сайтов просмотренные вами товары мелькают в рекламных блоках на сайтах и в соцсетях. В B2B вас преследуют кейсы или предложения консультаций. Это и есть пример ретаргетинга: технология напоминает вам о продуктах, которыми вы уже интересовались, но не приобрели. Так повышается шанс, что вы вернетесь в магазин по ссылке и все-таки совершите покупку.Ретаргетинг позволяет вам направить рекламу на тех людей, кто уже знаком с вашим брендом и проявляет к нему лояльность. По данным Invesp такие пользователи в три раза чаще переходят по рекламным ссылкам, чем люди, которые видят бренд в первый раз. Также вероятность совершения покупки в этом случае составляет 70%. Поэтому вложения в ретаргетинг имеют высокий показатель ROI.
Реализовать технологию можно на любых площадках. Можете настроить ее для соцсетей, и тогда пользователи будут видеть рекламу ваших товаров при пролистывании ленты. Если вы настроите ретаргетинг для поисковиков, баннеры будут появляться в выдаче. Также можно «доводить» клиентов до покупки с помощью триггерных email-рассылок — их можно настроить с помощью CRM-системы.
Возможности ретаргетинга ВКонтакте
Рекламный кабинет ВКонтакте предоставляет предпринимателям 6 видов ретаргетинга:- По файлу. Если у вас есть файл со списком e-mail, телефонных номеров или идентификаторов устройств Apple и Android ваших действующих и потенциальных клиентов, загрузите его с помощью рекламного кабинета. Если они зарегистрированы ВКонтакте, вы сможете настроить рекламу для них. Также вы можете воспользоваться готовым списком VK ID вашей клиентской базы, если у вас есть такая информация. Собирать данные о своих лидах и покупателях удобно в CRM-системе.
- По взаимодействию с рекламной записью. С помощью этого вида ретаргетинга вы сможете выделить ту часть целевой аудитории, которая уже видела ваши рекламные посты и видео и взаимодействовала с ними.
- По пикселю. Пиксель ВКонтакте — это фрагмент JavaScript-кода, который автоматически можно сгенерировать в рекламном кабинете. Его необходимо скопировать и вставить в исходный код вашего сайта. Разместите его между тегами <head> и </head>. Так соцсеть автоматически считает данные всех посетителей вашего сайта, у которых есть страница VK, и вы сможете направить на них рекламу.
- По QR-коду. При использовании этого метода вы нацелите рекламу на потенциальных клиентов, которые сканировали ваш QR-код.
- Динамический ретаргетинг. Как раз тот инструмент, благодаря которому вы видите в баннере именно те товары, которые уже просматривали на сайте ритейлера. Настройка может потребовать помощи специалиста, но вероятность того, что «брошенная корзина» превратится в продажу, сильно возрастает.
- Технология look-alike. Таргетировать рекламу на аудиторию, схожую с вашей клиентской базой — очень эффективный прием. Алгоритм анализирует ваших покупателей и ищет среди пользователей соцсети схожих по интересам и предпочтениям людей. Также вы сможете сегментировать аудиторию, например, выбрать пользователей, похожих на ваших самых прибыльных клиентов, и показать рекламу им.
Найти более подробную информацию и разобраться с настройками можно непосредственно в Рекламном кабинете ВКонтакте.
Возможности ретаргетинга в Яндекс.Директе
Яндекс.Директ — один из самых эффективных способов привлечения покупателей в нашей стране. Чтобы воспользоваться ретаргетингом, вам понадобится регистрация в сервисе Яндекс.Аудитории.Для ретаргетинга Яндекс дает большой набор набор инструментов и гибкую систему настройки. Например, вы можете:
- Использовать данные Яндекс.Аудиторий и Яндекс.Метрики, чтобы сегментировать целевую аудиторию.
- Воспользоваться автоматическим подбором аудитории в Яндекс.Директе.
- Загрузить собственную базу клиентов или сгенерировать JavaScript-пиксель для сбора данных о покупателях и лидах.
- Выстроить систему условий, в соответствии с которыми ваш баннер будет показываться группам пользователей. Например, объявление смогут увидеть только люди, которые соответствуют всем заданным параметрам, или для показа будет достаточно одного совпадения.
Подробнее узнать о том, как создать рекламную кампанию и настроить ретаргетинг с помощью Яндекс.Директа вы сможете здесь.
Как CRM может помочь ретаргетингу
Кроме ведения клиентской базы и накопления информации о лидах и покупателях, в CRM можно настроить триггерные email-рассылки. Этот маркетинговый метод заключается в отправке клиентам писем непосредственно после совершенного действия. Такие письма более эффективны, чем обычные рассылки: их чаще открывают, адресаты чаще совершают целевые действия.Например: пользователь зашел в интернет-магазин, положил в корзину несколько товаров и вышел. Если вы через короткое время отправите ему письмо с напоминанием, он с большей вероятностью вернется и завершит покупку. В письме можно также предложить ему аналогичные по назначению и стоимости товары — это может заинтересовать его дополнительно.
Триггерные рассылки всегда автоматизированы и поддерживаются CRM-системами. Вам понадобится настроить интеграцию и установить в настройках события-триггеры, для ретаргетинга это могут быть:
- незавершенная покупка;
- переход по ссылке на сайте;
- просмотр товаров определенной категории;
- прерванная сессия.
Когда ваш потенциальный клиент совершает такие действия, он активирует рассылку и получает письмо с напоминанием или подсказкой. Чтобы такая ретаргетинговая кампания работала эффективно, необходимо тщательно продумать цепочки сообщений и их содержание. Вот несколько советов:
- Персонализируйте контент: не нужно отправлять человеку, изучающему ассортимент фантастики на сайте книжного магазина, подборку новинок любовных романов. Чем более индивидуальным, адресным будет выглядеть письмо, тем скорее оно сработает.
- Не теряйте времени: лучше напомнить клиенту о себе в течение часа после того, как он прервал покупку. За это время он еще не успеет забыть о ней, не потеряет лояльности к вашему бренду.
- Четко формулируйте CTA: краткие, понятные фразы работают лучше. Например, кнопка «завершить покупку» будет эффективнее ссылки «если вам все еще интересен товар, переходите на наш сайт».
- Не отправляйте триггеры слишком часто: назойливая реклама вызывает обратный эффект — покупатели раздражаются и блокируют рассылки в настройках своего почтового ящика.
- Контролируйте, как выглядят письма: дизайн также важен, как и содержание. Рекламное сообщение должно быть не просто привлекательным — важно и высокое юзабилити. Пользователь должен сразу понимать, как взаимодействовать с письмом, а не искать кнопку «перейти на сайт».
- Завершите кампанию после того, как пользователь совершит целевое действие. Настройте цепочку писем так, чтобы она прерывалась, когда клиент сделает заказ.
В CRM-систему можно интегрировать практически любой сервис рассылки писем, а также воспользоваться встроенными возможностями. Например, если вы присвоите клиентам статусы в зависимости от стадии совершения сделки — «думает над решением», «назначил встречу с менеджером» и другие, то сможете отправлять им еще более прицельные письма.
Что в итоге
Ретаргетинг отличается высоким ROI в сравнении с привлечением новой, непрогретой аудитории. Кампания, направленная на уже заинтересованных пользователей, принесет больше сделок и прибыли.Когда маркетолог продумает стратегию возвращения клиентов на сайт, останется только выбрать подходящий инструмент и воспользоваться данными CRM. Это можно сделать самостоятельно или обратиться к профессионалам: помочь с настройками могут сотрудники компаний, которые занимаются внедрением CRM-систем.
Продуманная рекламная кампания и грамотно настроенные инструменты принесут бизнесу хорошие результаты за короткий срок.
