Поэтому экспертный контент и личный бренд набирают всё больше оборотов, как канал для генерации лидов. В b2b решение о покупке тоже принимают люди. При выборе подрядчика для них важны экспертность, надежность и другие «человеческие» качества. Если грамотно выстроить личный бренд руководителя, то поток качественных лидов увеличится. В статье рассказываем, как этого добиться.
Зачем личный бренд в IT-индустрии
Команда BRANDfog провела исследование, чтобы ответить на вопрос, насколько важен личный бренд в бизнесе. 77% респондентов ответили, что намного охотнее будут иметь дело с компанией, руководство которой транслирует ценности и миссию в своих соцсетях. В IT-сфере цикл сделки достаточно долгий, и предприниматели стараются выстроить с клиентами продолжительные и прочные отношения. Шансы возрастают, если CEO предприятия открыто показывает свою экспертность, готовность к диалогу.Также личный бренд помогает:
- Стать узнаваемым. Стоит «раскручивать» собственное имя, чтобы при возникновении потребности в ваших услугах оно вспоминалось сразу. Например, если человеку нужен дизайн логотипа или сайта, одним из первых он вспомнит Артемия Лебедева и его студию. При этом «ноунейм»-агентство также может иметь в штате талантливых дизайнеров, но об этом никто не узнает — ведь их работы не гремят в соцсетях, их не обсуждают.
- Привлечь свою аудиторию. Если предприниматель регулярно рассказывает в социальных сетях, чем занимается его компания, какие проекты разрабатывает, то клиенты будут идти именно на эти услуги. Отдел продаж сможет сосредоточиться на работе с клиентами, которые пришли за конкретными услугами. Например, если в соцсетях руководителя появляются кейсы создания приложений, то заказы будут поступать на мобильную разработку, а не на создание веб-сайтов.
- Увеличить прибыль. Целевых обращений становится больше, и клиенты уже приходят прогретыми. Они хотят не просто «заказать ПО для бизнеса», а «заказать ПО для бизнеса у вашей компании». А значит — конверсия в сделки возрастает на 50 – 70%. Также, чем больше компанию знают на рынке, тем выше цена за ее услуги. Клиенты готовы заплатить «за бренд», чтобы получить гарантированное качество. При этом больше доверия у аудитории вызывают посты конкретного человека, а не записи от аккаунта компании. Так, рассказ основателя о любви к своему делу, вниманию к каждой детали вызовет больший эмоциональный отклик, чем текст о контроле качества в официальном паблике IT-компании.
- Поднять авторитет. Если у вас есть прокачанный личный бренд, люди знают о вашей экспертности. Поэтому при обсуждении проекта с заказчиками, ваши слова будут иметь больший вес: не придется доказывать свой профессионализм с нуля. Вероятность, что клиент выберет вас среди конкурентов в этом случае также возрастает.
Дополнительное преимущество личного бренда в IT-среде — эффективный рекрутинг. Дефицит опытных программистов на рынке существовал всегда, а в 2022 году он только усугубился. Поэтому конкуренция за ценные кадры возросла, и HR-менеджеру будет проще привлечь разработчиков в компанию с известным и сильным лидером.
Как формировать личный бренд
Джефф Безос, основатель гиганта Amazon, считает, что личный бренд — это то, что о человеке говорят, когда он выходит из комнаты. Чтобы создать положительные ассоциации со своим именем, нужно учесть несколько важных моментов.Четкое позиционирование
На старте необходимо сформулировать концепцию личного бренда. Для этого ответьте себе на вопросы: какие конкретные задачи он должен решать и какой образ нужно для этого сформировать.Например, если ваша сфера — gamedev, не стоит создавать себе слишком серьезный и строгий имидж в соцсетях: у читателей может возникнуть диссонанс. Также не нужно строить образ, который сильно отличается от вашего реального: его будет сложно поддерживать, а потенциальные клиенты почувствуют неискренность.
На этапе позиционирования может помочь теория архетипов. Это — емкие образы с узнаваемым набором черт. Для бизнеса часто используют систему, предложенную Маргарет Марк в книге «Герой и бунтарь». Она упростила труды Карла Юнга: выделила 12 архетипов и разделила их на 4 ценностные группы: свобода, индивидуализм, принадлежность и порядок.
Останавливаться на одном архетипе не обязательно: в каждом человеке присутствуют несколько. Стоит определить ведущий тип и 1 – 2 два дополнительных.
Например, лидер IT-компании, которая занимается разработкой сложного кастомного ПО и предлагает практику для студентов профильных вузов, может выбрать в качестве основного архетип «Маг», а контент для участников практики создавать из архетипа «Мудрец». С помощью первого он покажет, что его команда может решить задачи, с которыми не справится никто другой, а с помощью второго — что он готов делиться уникальными знаниями и опытом с начинающими. Tone of voice для разных архетипов и сегментов целевой аудитории будет отличаться.
Стратегия
Когда вы определились с позиционированием, нужно решить, о чем вы будете писать. В профиле должны быть разные виды контента:- Информационный: посты, которые покажут вашу экспертность — полезные статьи, подборки. Также — новости отрасли, новости вашей компании. Этот тип поможет создать репутацию профессионала в своем деле.
- Развлекательный: юмор, характерный для вашей сферы, мемы, легкие тексты, не относящиеся к основной деятельности.
- Вовлекающий: опросы, статьи, побуждающие к общению с читателями в комментариях.
- Продающий: в личном блоге можно рекомендовать продукты и услуги своей компании, рассказывать о них более неформально. Возможно — проводить специальные акции для читателей.
Между постами разных типов следует соблюдать баланс: когда блог «уходит» в одно из направлений, подписчикам становится неинтересно. Не забывайте, что ваш собственный бренд — это не корпоративный блог. Читатели ждут не только экспертных постов или новостей IT-индустрии, но и личных историй. Подумайте, какую часть своей жизни и ежедневной рутины вы будете показывать в блоге. Если необходимо — обратитесь к контент-маркетологу, чтобы составить подробный план.
Контент
Несмотря на то, что личный блог дает больше свободы, чем корпоративный паблик, качество контента должно быть высоким. Смазанные фото в лифте, видео, снятые дрожащими руками, тексты с грамматическими ошибками не подойдут. Стоит позаботиться о подходящих фотографиях и видеоматериалах, а также — подготовить интересные для аудитории статьи.Чтобы текст дочитывали до конца, у него должны быть четкая структура и смысл. Вот небольшая шпаргалка по созданию таких постов:
- Определить цель: текст без нее — буквы на ветер. Поэтому прежде чем что-либо писать, ответьте себе на вопрос «зачем?».
- Составить план: чтобы не потерять главную мысль по пути от вступления к заключению, продумайте структуру заранее. Разбейте будущий текст на пункты, запишите основные мысли каждого из них, а потом развивайте и раскрывайте их. Так вы сможете рассказать историю по порядку, не нарушить логики.
- Уберите «мусор»: когда пост готов, дайте себе и ему «остыть». Отвлекитесь на другую задачу, и вернитесь к тексту через полчаса. Это поможет сделать взгляд на него более свежим и увидеть недостатки. Смело выкидывайте лишние местоимения, упрощайте обороты, разбивайте сложные предложения: текст должен читаться легко. Можно использовать сервис «Главред», он подсветит лишнее автоматически.
Если сомневаетесь в том, что сможете написать качественный текст самостоятельно, воспользуйтесь услугами копирайтера. Составьте для него техзадание с целями, задачами статьи, дайте материал и примерные референсы.
Выводы
Формирование личного бренда — не просто ведение личной страницы. Это такая же рабочая задача, как создание рекламных креативов и привлечение лидов. Она требует вдумчивого системного подхода. Например, наши руководитель отдела продаж, исполнительный директор и сейлзы ведут свои соцсети. У них есть четкий план на посты в соцсетях: минимум один личный пост в неделю и один репост из группы компании со своим комментарием. В результате за июнь от личного бренда пришло 38% заявок, и конверсия в закрытие у них — 73%.Чтобы соцсети руководителя работали на компанию, нужно:
- Сформулировать цели и задачи: зачем нужен личный бренд, что он будет давать бизнесу.
- Выбрать образ и придерживаться его. Опишите человека, которого должны представлять читатели блога: кто он, какой он, как он действует. Найдите подходящие архетипы, определите TOV.
- Продумать стратегию: что будете публиковать, когда и с какой целью.
- Создавать качественный контент: уместные фото и видео, интересные и полезные для целевой аудитории тексты.
В итоге сильный личный бренд поможет не только привлечь новых заказчиков, но и завязать новые деловые связи, укрепить свою репутацию в IT-сообществе.
