yandex
Блог

Продажи через LinkedIn: как настроить аккаунт и вести профиль, чтобы получить клиентов

Продажи Лайфхаки
Регистрация аккаунта в LinkedIn и грамотная раскрутка помогут развивать бизнес и увеличивать продажи. Особенно хорошо сервиc работает для построения продаж и нетворкинга в IT и B2B-среде. Рассказываем, как заставить страницу в соцсети работать на вас.
linkedIn
People illustrations by Storyset storyset.com/people

Зачем вашей компании LinkedIn

По данным Datareportal в апреле 2022 года аудитория LinkedIn составляла 828,1 миллиона человек. Hootsuite утверждает, что пользователи соцсети проживают в более, чем 200 странах мира. Плюсы LinkedIn для бизнеса:
  • Большая аудитория профессионалов. Охват LinkedIn значительно больше, чем у других популярных соцсетей, и люди изначально заинтересованы именно в деловых контактах, поэтому найти здесь свою целевую аудиторию будет проще. Многим пользователям нужны продукты для решения бизнес-задач.
  • Эффективные методики таргетирования. Например, вы сможете сделать выборку по компании и по занимаемой должности.
  • Возможность использования методов SMM для привлечения органического трафика. По данным Hootsuite 93% контент-маркетологов в сфере B2B используют LinkedIn для маркетинга: сервис собрал людей, которые ожидают и ищут контент, связанный с бизнесом.
  • Большое количество англоязычных пользователей во всем мире. Если вести свой профиль на этом языке, то нетворкинг не будет ограничен нашей страной.

Завести можно как личный профиль руководителя или сотрудника, так и профиль компании. 

Преимущества бизнес-аккаунта LinkedIn

  • Новые сотрудники. Вы сможете рассказать о своей компании большому количеству соискателей, просмотреть профили подходящих специалистов, пригласить на собеседования заинтересовавших людей. По статистике, собранной Hootsuite, каждую минуту в мире с помощью LinkedIn получают работу 6 человек.
  • Полезный контент для бизнеса и контакт с аудиторией. LinkedIn — идеальное место, чтобы вести свой блог, делиться полезными деловыми лайфхаками, рассказывать о своей работе и интересных кейсах. Аудитория ориентирована на такой тип контента, благодаря этому вы можете добиться органического роста числа подписчиков.
  • Продвижение продуктов и услуг. Соцсеть подходит для продвижения B2B-решений: представьте на странице свое предложение, расскажите о преимуществах своей продукции.
  • Дополнительные точки касания с компанией и доступность для поисковых систем. Если вы разместите на бизнес-странице ссылку на свой сайт, вы сможете повысить его посещаемость и число заказов. Используйте LinkedIn, как источник прогретых лидов.

Преимущества личного аккаунта сотрудника или руководителя компании в LinkedIn

Если ваш продажник или CMO активно ведет свой профиль на LinkedIn, это Win-Win: он нарабатывает профессиональную репутацию, повышает свой авторитет в профессиональном сообществе, и одновременно решает задачи компании — приводит новых клиентов. Обычно личная страница привлекает больше внимания пользователей, чем корпоративная: людям интереснее, когда они видят не только экспертность, но и личность автора.

Как создать бизнес-профиль на LinkedIn

Если у вас нет личного профиля в соцсети

Сначала придется зарегистрироваться. Чтобы сделать это на территории России, вам понадобится сервис VPN или браузер TOR. После этого вы сможете зайти на сайт LinkedIn и нажать кнопку «Зарегистрироваться». Впишите в форму свои имя, фамилию, email и придумайте пароль. После этого введите свой номер телефона и код подтверждения, который придет на него.

Теперь у вас есть профиль, который нужно заполнить информацией о себе. Не забудьте добавить фотографию и выбрать свой статус — например «Ищу работу» или «Строю сеть деловых контактов».

Необходимо добавить нескольких реальных друзей и коллег в список контактов. Также заполните раздел «Опыт работы»: там должно быть указано, что вы сотрудник или владелец своей компании. Если все эти условия выполнены и уровень эффективности страницы отмечен, как «Средний» или выше, то через неделю после ее создания вы сможете перейти к бизнес-аккаунту.

Если у вас уже есть личный профиль LinkedIn

Чтобы завести аккаунт компании, сначала проверьте информацию в собственном: в нем должны быть правильно указаны название компании, ваши имя и фамилия, контактные данные. В опыте работы обязательно укажите свою компанию.

Важно: используйте качественное фото для своей страницы. Это должен быть бизнес-портрет, а не фото с пляжа или вечеринки. Если у вас нет возможности обратиться к профессиональному фотографу, можете сделать аватар самостоятельно. Для этого включите селфи-камеру вашего смартфона и используйте портретный режим. Постарайтесь, чтобы фон фотографии был нейтральным, а ваш стиль — уместным.

Как создать профиль компании

1)Зайдите в меню «Работа» и кликните пункт «Создать страницу компании».
Как создать профиль на LinkedIn
Как создать страницу компании
2)Из предложенного меню выберите тип своего предприятия.
Тип предприятия LinkedIn
Тип предприятия
3)Заполните бизнес-профиль — внесите информацию о компании и подтвердите, что можете ее представлять.
4)Нажмите кнопку «Создать страницу» — готово!

Готовый бизнес-аккаунт можно и нужно улучшить: добавить соответствующую обложку, привлекательное и четкое описание, контакты и геопозицию. Так вы повысите шансы, что клиенты найдут вас.

Что нужно сделать, чтобы продажи через LinkedIN выросли

Афишируйте аккаунт

Не обязательно использовать платные возможности продвижения, можно:
  • попросить сотрудников зарегистрироваться в сети и добавить страницу компании как место работы;
  • разместите иконку LinkedIn на своем сайте, добавьте в дизайн рассылки и упоминайте в других социальных сетях;
  • импортируйте контакты из электронной почты: возможно у ваших клиентов есть страницы в LinkedIn, и вы сможете установить с ними связь в соцсети.

Чем больше контактов и упоминаний будет у компании в соцсети, тем больший трафик получится привлечь.

Составьте контент-план 

Хаотичный контент — неэффективный контент, поэтому продумайте план публикаций заранее. Не забывайте, что прямую рекламу никто не любит. Люди подписываются и читают аккаунты компаний, когда в них есть полезная информация. Собрали несколько советов, как привлечь аудиторию.

О чем писать в LinkedIn:
  • Раскройте внутреннюю кухню: кейсы, собственные инсайты, рабочие процессы. Но не забывайте рассказывать об этом с точки зрения пользы для читателя.
  • Делайте репосты актуальных событий и мероприятий, на которых вы бываете. 

Когда писать: по данным LinkedIn, лучше всего вовлекают публикации, сделанные утром.

Как писать:
  • Коротко: LinkedIn, конечно, не твиттер, но постарайтесь быть лаконичными и не уводить читателя в «дебри». 
  • Оценочно: обязательно оставляйте к ним личные комментарии — это все-таки соцсеть, а не официальный пресс-релиз. Поощряйте общение в комментариях — например, поинтересуйтесь мнением подписчиков о событии или вашем выступлении.
  • Ярко: иллюстрируйте посты картинками — такие публикации получают на 98% больше комментариев, чем просто текст. Не забывайте, что фото или иллюстрация должны соответствовать теме текста, иметь высокое качество. Самый популярный и эффективный формат — видео: оно привлекает в 5 раз больше пользователей. Наиболее привлекательны для пользователей прямые трансляции. Обязательно проведите прогрев перед вебинаром или трансляцией: так подписчики смогут заранее спланировать время и присоединиться.

Не упускайте возможности пообщаться с целевой аудиторией

Участвуйте в группах и сообществах, которые популярны у ваших потенциальных клиентов: отвечайте на вопросы, высказывайте профессиональное мнение, делитесь опытом. Также можно создать свою собственную тематическую группу, если у вас есть силы заниматься этим. Например, если вы занимаетесь поставками медицинского оборудования, можно завести отдельное сообщество о проблемах управления клиникой.

Заводите полезные знакомства 

LinkedIn — это «мост» между вами и возможными клиентами или работодателями. Чтобы ваше предложение о знакомстве не отклонили, персонализируйте первое сообщение: используйте имя, общую группу или общих знакомых, сделайте отсылку к контенту на странице адресата.

Анализируйте

LinkedIn Analytics предоставляет подробную статистику по охватам, страницам перехода и параметрам целевой аудитории — например, вы можете узнать ее возраст и геопозицию. А если включите «Компании для отслеживания», то сможете сравнить свою страницу со страницей конкурентов.

Переводите разговор в другой канал коммуникации

Когда человек уже заинтересован вами или вашим продуктом, предложите созвон или встречу — зависит от того, что удобнее. Соцсеть подходит для нетворкинга, но серьезные деловые переговоры лучше вести на другой площадке.

5 метрик для оценки продаж в соцсетях


Connection rate

Как вычислить Connection rate
Как вычислить Connection rate
Эта метрика отражает эффективность вашего нетворкинга, ее значение должно оставаться высоким.

Response rate

Как вычислить Response rate
Как вычислить Response rate
Минимальное значение должно быть 30 – 40%. Также помните о двух нюансах: 
  • учитывайте только сообщения тех, кто вас уже добавил, а не все вместе;
  • рассчитывайте Positive response rate: не нужно вносить в статистику негативные и нейтральные ответы.

Conversion rate

Как вычислить Conversion rate
Как вычислить Conversion rate
Чтобы считать рекламную кампанию успешной, нужно чтобы этот показатель был на уровне 3 – 5%. В идеале — 10 –25%. Значение этой метрики сильно зависит от специфики продукта, поэтому вывести оптимальное значение для всех кампаний — невозможно. Так, у дорогих товаров или услуг CR ниже.

Engagement rate

Как вычислить Engagement rate
Как вычислить Engagement rate
Как и для предыдущей метрики, чтобы считать ER достаточно высоким, его значение должно быть 3 – 5%.

View rate

Как вычислить View rate
Как вычислить View rate
VR зависит от сферы, в которой работает компания, и хорошо, если значение метрики высоко.

Как автоматизировать продажи через LinkedIn

Для этого существует две основных возможности:
  • LinkedIn Sales Navigator: платный сервис для поиска потенциальных клиентов. С ним можно не только выполнять очень специфические поисковые запросы, но и сохранять потенциальных клиентов. К сожалению, подписку LinkedIn Premium нельзя оплатить российской картой.
  • Объединение LinkedIN и CRM: если вы настроите интеграцию со своей корпоративной системой, то сможете автоматически подтягивать всю необходимую информацию о лидах и клиентах из соцсети и сохранять ее. Менеджеры по продажам будут видеть имя лица, принимающего решения, название компании, контактную информацию, историю переписки. Так они смогут поддерживать и укреплять отношения с клиентами, совершать продажи и допродажи. Грамотно настроенная интеграция с CRM не уступает по эффективности сервису Sales Navigator.

Вместо заключения

LinkedIn — наиболее эффективная сеть для бизнес-нетворкинга и мощный инструмент для B2B-продаж. Чтобы привлечь свою целевую аудиторию:
  • создайте и заполните бизнес-аккаунт, сделайте его привлекательным;
  • составьте контент-план и публикуйте полезные и интересные для аудитории статьи и видео;
  • знакомьтесь с потенциальными клиентами и партнерами в группах, пишите им персонализированные сообщения для установления контакта;
  • переводите общение в более подходящие для переговоров пространства — используйте Zoom или назначьте офлайн-встречу;
  • настройте интеграцию с CRM, чтобы не терять данные о клиентах и укрепить отношения с ними;
  • регулярно анализируйте метрики продаж, чтобы вовремя скорректировать контент план или информацию на странице.

А чтобы проверить настройку своего аккаунта в LinkedIn и убедиться, что он «работает на вас», используйте наш чек-лист