В погоне за профессионалами в сфере продаж HR-менеджеры иногда просто сбиваются с ног: hard-скиллы, soft-скиллы, легкость в общении с командой — важен каждый нюанс. Руководители хотят, чтобы новый сотрудник поспособствовал росту прибыли, и это особенно важно в кризисной ситуации. People illustrations by Storyset storyset.com/people Предлагаем пофантазировать, что получится, если нанять в отдел продаж настоящих супергероев :)
Капитан Америка — Стив Роджерс
Идеально выглаженная рубашка и ослепительная улыбка — вот, что вы увидите, когда эйчар приведет в офис нового сотрудника. Презентабельный внешний вид, хорошо поставленная речь и немного актерских навыков сделали его неплохим продажником даже во времена Второй Мировой — сколько облигаций он продал, разъезжая с труппой по США! Он точно сможет найти подход и к вашим клиентам.
Кроме того, Роджерс — уверенный в своих решениях лидер. Он не запаникует во время переговоров со «сложным» заказчиком и добьется поставленной цели. Даже в самых критических обстоятельствах вы не услышите от него ругательств — так уж он воспитан.
Следует инструкциям и скрипту и следит, чтобы это делали остальные. Но если ситуация выходит из-под контроля, Капитан Америка способен на очень нестандартные, даже рискованные решения. Поэтому если не хотите испытывать его везение ценой собственных средств — не оставляйте его в таких условиях без контроля.
Отличительные черты: педантичность, трудолюбие, выдержка. Отлично справится: сложные задачи, тяжелые клиенты, разговор по скриптам и даже нестандартные решения. Завалит: холодные звонки — потому что искренне считает, что у каждого есть право на «нет».
Железный человек — Тони Старк
Это — настоящая звезда, буквально сошедшая к вам в офис с красной ковровой дорожки. Гений, миллиардер, плейбой, филантроп, мастер эффектных презентаций. Он не просто продемонстрирует товар клиентам, он вовлечется в это полностью и устроит настоящее шоу. Целевая аудитория точно не останется равнодушна.
Он может казаться плохим командным игроком — или специально создавать себе такой образ, но на самом деле не оставит никого из коллег без помощи. Придумает решение для сложной задачи, даст ценный совет, подстрахует в трудной ситуации. Особенно полезен может быть для новичков — с ними он охотно делится знаниями и опытом.
Он креативен, и это одновременно сильная и слабая сторона. Выполнять рутинную, однообразную работу ему скучно, он не удовлетворится стандартным решением. Поэтому, если не хотите, чтобы он постоянно отходил от заготовленных скриптов при общении с клиентами — лучше привлеките его к их составлению.
Отличительные черты: креативность, умение устроить шоу из всего, желание помочь. Отлично справится: презентация товаров, нестандартные задачи, обучение новых сотрудников. Завалит: любую рутину, задачи, которые не требуют креатива — быстро заскучает, выгорит и бросит вашу компанию.
Черная вдова — Наташа Романофф
Наташа придет на собеседование, и вы не успеете понять, как она уже окажется в штате ваших сейлзов. Так же незаметно она сплотит коллектив и станет его душой — теплое слово для каждого коллеги, сдобренное порцией иронии, и сэндвичи с арахисовой пастой на ланч. Если Наташа решит уволиться — грустить будет весь отдел.
Романофф отлично поладит с постоянными клиентами, запомнит их предпочтения даже без базы данных CRM. При общении с ней будет создаваться ощущение разговора с подругой. А подруга плохого не посоветует — поэтому повторные продажи «взлетят».
Навыки шпионки сослужат хорошую службу вашей компании. Наташа легко выяснит, где «обитают» потенциальные клиенты, познакомится с ними и убедит попробовать вашу продукцию. Руководителю стоит обращать внимание на методы, которые она использует — они могут оказаться не совсем этичными.
Отличительные черты: наблюдательность, хорошая память, умение убеждать. Отлично справится: установление контакта с клиентами, допродажи, повторные продажи. Завалит: если она что-то завалит, вы об этом не узнаете.
Бог грома — Тор
Тор принесет с собой гром, молнии и веселье. Обаятельный и открытый, он быстро станет «своим» и для коллег, и для клиентов. Организует тимбилдинг — турнир по видеоиграм или пятничный коллективный выход в бар. Также вы точно не потеряете его в толпе на деловом мероприятии: его видно и слышно издалека.
Асгардец прекрасно знает, что такое «чувство локтя»: успех для него — всегда командное, а не личное достижение. Он поддержит, подбодрит и замотивирует остальных сейлзов, подаст пример новичкам. Бесстрашно «окунется» в холодные продажи, не устанет даже на затянувшихся встречах с клиентами, ведь ему действительно нравится общаться с людьми.
Подвести его может эмоциональность: в конфликтных, сложных ситуациях Тор может «вспылить» и сорвать сделку. Поэтому, если есть подозрение, что переговоры будут непростыми, лучше отправить на них другого менеджера.
Отличительные черты: дружелюбие, общительность, эмоциональность. Отлично справится: презентация товаров, поддержание связей с клиентами, длительные переговоры, холодные продажи. Завалит: сделки со «сложными» клиентами — слишком вспыльчив.
Ртуть — Пьетро Максимофф
Он станет самым продуктивным сейлзом года: количество клиентов, которых он «закроет» на продажу будет рекордным. Только представьте: от созвона до встречи с клиентом пройдет всего несколько минут — погуглить конкурентов и передумать не останется времени.
Пьетро дружелюбен и вряд ли откажется принести кофе для коллег, сделает это быстро и без ущерба для работы — буквально «одна нога здесь, другая там». Это сделает его незаменимым сотрудником с утра в понедельник.
Но скорость может оказаться и слабым местом Ртути: долгие беседы и переписки — это не про него. Также стоит внимательно следить, как он отрабатывает возражения: на этом этапе он может просто сливать клиентов из-за спешки и недостатка терпения.
Отличительные черты: скорость реакции, чувство юмора. Отлично справится: встречи с клиентами, любые задачи, которые требуют быстрой реакции и оперативных действий. Завалит: работу с возражениями — не хватит терпения.
Человек-паук — Питер Паркер
Питер станет хорошим пополнением вашей команды, особенно, если ваша целевая аудитория — молодежь. Его смекалка, чувство юмора и понимание современной поп-культуры позволят ему легко общаться и располагать к себе потенциальных клиентов.
Для компаний, чья деятельность связана с IT, Питер Паркер будет незаменим. Он легко изучит всю линейку продуктов или услуг и сможет заинтересовать ими заказчика. Также Паучок настойчив и не отступит после первого отказа: постарается найти решение проблемы клиента и составить подходящее коммерческое предложение.
Слабая сторона Питера — нехватка опыта и уверенности. Если во время переговоров с клиентами возникнет ситуация, для разрешения которой не хватит знаний, ему потребуется «помощь зала» от коллег.
Отличительные черты: дружелюбие, хорошие знания в области IT, настойчивость. Отлично справится: холодные продажи, работа с возражениями клиентов, работа с молодым сегментом целевой аудитории. Завалит: задачи, которые требуют экспертности — например, проконсультировать клиента в незнакомой для него сфере.
Доктор Стрэндж — Стивен Стрэндж
Аналитика, контроль KPI, планирование для доктора Стрэнджа доступны по щелчку пальцев. Он просчитает 14000625 вариантов развития событий и найдет среди них единственный верный. Если вы ищете не просто менеджера по продажам, а руководителя отдела — стоит рассмотреть его кандидатуру.
Стивен просчитывает ситуацию на несколько шагов вперед. Также он может доходчиво донести до сотрудников последствия их действий. Например, объяснить, что если они не будут строить общение с клиентами по по подготовленному сценарию, продажи выйдут из-под контроля. Невозможно будет понять без помощи магии, плох скрипт или продажник.
Но не все так идеально, как может показаться: проблемой Стивена может стать его неуживчивый, сложный характер. Если вы готовы разрешать конфликты, сглаживать иногда острые углы и вкладывать дополнительные средства в тимбилдинг, доктор Стрэндж — ваш вариант.
Отличительные черты: интеллект, стратегическое мышление, управленческие навыки. Отлично справится: руководство отделом, составление планов продаж, контроль его выполнения. Завалит: компромиссные решения — с ним может быть сложно договориться и коллегам, и клиентам.
Бонус: Вижн вместо CRM
Андроид Вижн — искусственный интеллект, усиленный одним из Камней Бесконечности. Он может заменить весь софт, который используется в офисе: ERP, CRM, любые программы для расчетов. Он сделает любые операции быстрее, чем вы успеете озвучить задачу: чтение мыслей также входит в его soft-скиллы. Если потребуется решение из новой для андроида области — он изучит ее за считанные минуты.
Вижн максимально педантичен и упорядочен. Он разработает оптимальное рабочее расписание для всего отдела, проследит за каждым рабочим процессом, напомнит сотрудникам о важных звонках и встречах. Благодаря ему команда будет работать четко, как швейцарские часы.
Основными недостатками Вижна являются его умение проходить сквозь стены и недостаточное понимание человеческой этики. Например, если ему понадобится сообщить коллеге срочную новость, он может сделать это в самой неподходящей обстановке. Скорее всего, его обучаемость со временем компенсирует этот баг. Но это не точно.
Отличительные черты: высочайший IQ, абсолютная память, умение работать с большими объемами данных. Отлично справится: расчет KPI, составление расписания. напоминания для коллег; Завалит: в принципе — ничего, если вы готовы выслушать его в любое время в любом месте.
Подведем итог
Конечно, собрать у себя в отделе продаж команду реальных супергероев — несбыточная мечта. Кажется, что это могло бы решить все проблемы, которые возникают в процессе работы, и помочь с легкостью пережить кризисные времена.
Но далеко не все супергерои носят плащи. Посмотрите на своих сейлзов: они ежедневно общаются с «холодными» и «горячими» клиентами, составляют коммерческие предложения, заключают сделки и помогают компании расти и увеличивать прибыль.
Они — обычные люди, со своими сильными и слабыми сторонами. И это позволяет им находить «ключи» к самым разным клиентам. Вероятно, в вашем отделе продаж уже трудится настоящий дримтим, который способен совершать подвиги плечом к плечу.