Чтобы оценить преимущества SaaS (программного обеспечения как услуги) в В2В, мало бесплатной триальной версии. Большую часть в успешном закрытии сделки занимает демонстрация платформы. Вопреки распространённому мнению, демо не имеет ничего общего с демонстрацией конкретных возможностей и функций продукта.
Конечно, вы показываете платформу, но на самом деле демо — возможность убедить потенциального клиента, что ваш продукт решит его задачи.
К моменту проведения демо потенциальные клиенты уже многое знают о вас и вашем продукте: они изучили сайт, прочитали отзывы и обзоры, сравнили с конкурентами. Высока вероятность, что они уже воспользовались триал-версией и посмотрели интерфейс и функционал платформы.
Так зачем тогда нужно демо?
Это видеозвонок продолжительностью 20–60 минут, во время которого менеджер знакомит потенциального клиента с продуктом, показывает, как сервис поможет решить его задачи, снимает опасения и страхи, отвечает на вопросы.
Показать продукт — важная, но не единственная часть демонстрации. Есть ещё четыре важные цели:
Перед демонстрацией лид прошёл предварительную квалификацию — иначе вы бы не стали тратить на него время. Скорее всего, в вашей компании есть модель оценки потенциальных клиентов. Например, вы просматриваете сайт или проверяете компанию в СБИС, оцениваете её средний чек и возможные варианты использования вашего продукта в их сфере. Но только обсуждая задачи компании, бизнес-процессы и потребности, вы сможете точно понять, ваш это клиент или нет.
Раз клиент согласился на демонстрацию, значит, он рассматривает ваш сервис как одно из возможных решений проблемы. Демо-сессия даст возможность показать, что вы действительно понимаете его задачи и болевые точки. Но главное — вы знаете, как ваш продукт решит его проблему, и прямо сейчас показываете, как улучшить процессы и быстрее достичь цели.
Люди больше не выбирают продукт только потому, что он отвечает их потребностям. Они выбирают партнёра, который понимает их проблемы и активно помогает их решить с помощью своего продукта. Разговор о задачах, проблемах, желаниях и потребностях — отличный шанс превратиться из безликой компании в классную команду, заинтересованную в успехе клиента.
Демо — возможность обсудить следующие шаги и закрыть сделку. Конечно, речь не идёт о мгновенном подписании договора и оплате счёта. Но вы можете составить план действий: когда и в каком составе провести следующую встречу, какие дополнительные материалы отправить и т. д.
В таком случае назначить встречу труднее всего. Кажется, что вы застаёте человека врасплох: он не понимает, что за встреча, о чём пойдёт речь, почему бы не проговорить всё по телефону, да и вообще, «отправьте презентацию!».
Тут важно НЕ отправлять презентацию, потому что так вы потеряете клиента. Всё, что можно отправить, — это ссылки на продукт и назначенную встречу. Например, в Pipedrive можно отправить календарь менеджера, в котором потенциальный клиент сам выбирает удобное время из предложенных временных слотов.
Назначать встречу через холодное письмо морально проще, но это менее надёжный способ. Ваше письмо могут не прочитать или отправить в спам. То есть конверсия, скорее всего, будет ниже. Зато письма можно отправлять десятками. Даже если вы решите готовить рассылки отдельно под каждого клиента, это будет быстрее, чем всех обзвонить.
Последняя строчка письма обязательно должна содержать призыв к назначению встречи, например, «Если вам интересно узнать, подходит ли вам CRM Pipedrive, буду рад встретиться на 20 минут, показать систему и всё обсудить».
Если ответ положительный, можно сразу кинуть ссылку на назначение встречи или предложить два варианта времени, условно сегодня вечером или завтра утром. Клиенту намного проще выбрать один из двух конкретных вариантов.
Тут всё просто и прекрасно. Потенциальный заказчик готов говорить по делу. В таком случае рекомендуем сразу обозначить ключевые моменты, уточнить запрос и рассказать, как вы сможете помочь, а затем назначить видеовстречу. Клиент увидит интерфейс системы и узнает больше о сроках и стоимости.
В сложных сделках работать на скорость неэффективно. Количество потенциальных клиентов для крупных сделок ограничено, поэтому нужно работать на качество, а не на количество.
Задавайте верные вопросы. Чем они лучше, тем выше шанс, что вы продадите сервис. Вы должны понять, какие у потенциального клиента проблемы и как они влияют на бизнес. Если проблем нет, нет и продажи. Задача — не только найти боль, но и показать клиенту, что его боль важна. Для это используйте усиливающие вопросы:
Не менее важно понять, как именно клиент принимает решение о заключении сделки и по каким критериям выбирает продукт. Это поможет держать контроль над сделкой. Зная, по каким критериям заказчик делает выбор, вы всегда сможете апеллировать к этой информации.
Например, вам говорят: «Мы хотим продукт с удобным интерфейсом и подробной аналитикой». А через неделю переговоров заявляют: «А почему ваше решение дороже решения Х в несколько раз? Нас не устраивает цена». Вы сможете ответить: «Стоп. Я запутался. Вы говорили, что для вас главное — удобный интерфейс и подробная аналитика. С нашим продуктом вы будете получать подробную аналитику в визуально понятных отчётах, а в Х такого функционала нет. Вы ищете самый дешёвый или всё-таки удобный продукт, в котором есть аналитика?».
Структура презентации помогает держать контроль во время встречи. Хорошая презентация отвечает на большинство типовых вопросов, а хороший менеджер подстраивает презентацию по ходу встречи и учитывает озвученные клиентом проблемы. Например, пропускает какие-то слайды, а где-то, наоборот, расшаривает экран и подробнее рассказывает о функциях.
Если вы не подписывали NDA с нынешними клиентами, покажите результаты работы с ними. Люди психологически более склонны выбирать решения, которые уже предпочли другие.
Хорошо, когда потенциальный клиент задаёт дополнительные вопросы. Чем больше, тем лучше — значит, он действительно заинтересован в продукте и уже «примеряет» его на свой бизнес. Конечно, параллельно с вопросами идут возражения. Эти рекомендации помогут их обработать:
Главная цель встречи — найти боль, потенциальные проблемы, которые вы можете решить, и возможности, за которые стоит ухватиться. Поэтому мы составили такой план проведения демонстраций:
После клиент переходит на следующий этап: созвон в расширенном составе, а в идеале — подписание договора и счёт.
Демонстрация SaaS — не просто продажа. Это онлайн-встреча с потенциальным заказчиком, на которой вы показываете, как ваш продукт решит его проблемы, избавит от болей и улучшит выручку. Во время демо вы поймёте, верно ли определили лида, покажете экспертность, завоюете доверие и только потом — продадите.
На успех демо влияют вопросы, которые прозвучат от вас и потенциального заказчика, сама презентация и обработка возражений. Обращайте внимание на знаки, которые подаёт клиент: они могут быть как хорошими (включённость в диалог, обсуждение планов, понимание процессов), так и плохими (нежелание включать камеру и отвечать на вопросы, перенос встречи).
Будьте собой, задавайте вопросы, показывайте желание по-настоящему помочь — и клиенты будут выбирать именно ваше SaaS-решение.