Продажи через LinkedIn: как настроить аккаунт и вести профиль, чтобы получить клиентов

Регистрация аккаунта в LinkedIn и грамотная раскрутка помогут развивать бизнес и увеличивать продажи. Особенно хорошо сервиc работает для построения продаж и нетворкинга в IT и B2B-среде. Рассказываем, как заставить страницу в соцсети работать на вас.

Зачем вашей компании LinkedIn

По данным Datareportal в апреле 2022 года аудитория LinkedIn составляла 828,1 миллиона человек. Hootsuite утверждает, что пользователи соцсети проживают в более, чем 200 странах мира. Плюсы LinkedIn для бизнеса:

• Большая аудитория профессионалов. Охват LinkedIn значительно больше, чем у других популярных соцсетей, и люди изначально заинтересованы именно в деловых контактах, поэтому найти здесь свою целевую аудиторию будет проще. Многим пользователям нужны продукты для решения бизнес-задач.
• Эффективные методики таргетирования. Например, вы сможете сделать выборку по компании и по занимаемой должности.
• Возможность использования методов SMM для привлечения органического трафика. По данным Hootsuite 93% контент-маркетологов в сфере B2B используют LinkedIn для маркетинга: сервис собрал людей, которые ожидают и ищут контент, связанный с бизнесом.
• Большое количество англоязычных пользователей во всем мире. Если вести свой профиль на этом языке, то нетворкинг не будет ограничен нашей страной.

Завести можно как личный профиль руководителя или сотрудника, так и профиль компании. 

Преимущества бизнес-аккаунта LinkedIn

• Новые сотрудники. Вы сможете рассказать о своей компании большому количеству соискателей, просмотреть профили подходящих специалистов, пригласить на собеседования заинтересовавших людей. По статистике, собранной Hootsuite, каждую минуту в мире с помощью LinkedIn получают работу 6 человек.
• Полезный контент для бизнеса и контакт с аудиторией. LinkedIn — идеальное место, чтобы вести свой блог, делиться полезными деловыми лайфхаками, рассказывать о своей работе и интересных кейсах. Аудитория ориентирована на такой тип контента, благодаря этому вы можете добиться органического роста числа подписчиков.
• Продвижение продуктов и услуг. Соцсеть подходит для продвижения B2B-решений: представьте на странице свое предложение, расскажите о преимуществах своей продукции.
• Дополнительные точки касания с компанией и доступность для поисковых систем. Если вы разместите на бизнес-странице ссылку на свой сайт, вы сможете повысить его посещаемость и число заказов. Используйте LinkedIn, как источник прогретых лидов.

Преимущества личного аккаунта сотрудника или руководителя компании в LinkedIn

Если ваш продажник или CMO активно ведет свой профиль на LinkedIn, это Win-Win: он нарабатывает профессиональную репутацию, повышает свой авторитет в профессиональном сообществе, и одновременно решает задачи компании — приводит новых клиентов. Обычно личная страница привлекает больше внимания пользователей, чем корпоративная: людям интереснее, когда они видят не только экспертность, но и личность автора.

Как создать бизнес-профиль на LinkedIn

Если у вас нет личного профиля в соцсети

Сначала придется зарегистрироваться. Чтобы сделать это на территории России, вам понадобится сервис VPN или браузер TOR. После этого вы сможете зайти на сайт LinkedIn и нажать кнопку «Зарегистрироваться». Впишите в форму свои имя, фамилию, email и придумайте пароль. После этого введите свой номер телефона и код подтверждения, который придет на него.

Теперь у вас есть профиль, который нужно заполнить информацией о себе. Не забудьте добавить фотографию и выбрать свой статус — например «Ищу работу» или «Строю сеть деловых контактов».

Необходимо добавить нескольких реальных друзей и коллег в список контактов. Также заполните раздел «Опыт работы»: там должно быть указано, что вы сотрудник или владелец своей компании. Если все эти условия выполнены и уровень эффективности страницы отмечен, как «Средний» или выше, то через неделю после ее создания вы сможете перейти к бизнес-аккаунту.

Если у вас уже есть личный профиль LinkedIn

Чтобы завести аккаунт компании, сначала проверьте информацию в собственном: в нем должны быть правильно указаны название компании, ваши имя и фамилия, контактные данные. В опыте работы обязательно укажите свою компанию.

Важно: используйте качественное фото для своей страницы. Это должен быть бизнес-портрет, а не фото с пляжа или вечеринки. Если у вас нет возможности обратиться к профессиональному фотографу, можете сделать аватар самостоятельно. Для этого включите селфи-камеру вашего смартфона и используйте портретный режим. Постарайтесь, чтобы фон фотографии был нейтральным, а ваш стиль — уместным.

Как создать профиль компании

1)Зайдите в меню «Работа» и кликните пункт «Создать страницу компании».

2)Из предложенного меню выберите тип своего предприятия.

3)Заполните бизнес-профиль — внесите информацию о компании и подтвердите, что можете ее представлять.
4)Нажмите кнопку «Создать страницу» — готово!

Готовый бизнес-аккаунт можно и нужно улучшить: добавить соответствующую обложку, привлекательное и четкое описание, контакты и геопозицию. Так вы повысите шансы, что клиенты найдут вас.

Что нужно сделать, чтобы продажи через LinkedIN выросли

Афишируйте аккаунт

Не обязательно использовать платные возможности продвижения, можно:

• попросить сотрудников зарегистрироваться в сети и добавить страницу компании как место работы;
• разместите иконку LinkedIn на своем сайте, добавьте в дизайн рассылки и упоминайте в других социальных сетях;
• импортируйте контакты из электронной почты: возможно у ваших клиентов есть страницы в LinkedIn, и вы сможете установить с ними связь в соцсети.

Чем больше контактов и упоминаний будет у компании в соцсети, тем больший трафик получится привлечь.

Составьте контент-план 

Хаотичный контент — неэффективный контент, поэтому продумайте план публикаций заранее. Не забывайте, что прямую рекламу никто не любит. Люди подписываются и читают аккаунты компаний, когда в них есть полезная информация. Собрали несколько советов, как привлечь аудиторию.

О чем писать в LinkedIn:

• Раскройте внутреннюю кухню: кейсы, собственные инсайты, рабочие процессы. Но не забывайте рассказывать об этом с точки зрения пользы для читателя.
• Делайте репосты актуальных событий и мероприятий, на которых вы бываете. 

Когда писать: по данным LinkedIn, лучше всего вовлекают публикации, сделанные утром.

Как писать:

• Коротко: LinkedIn, конечно, не твиттер, но постарайтесь быть лаконичными и не уводить читателя в «дебри». 
• Оценочно: обязательно оставляйте к ним личные комментарии — это все-таки соцсеть, а не официальный пресс-релиз. Поощряйте общение в комментариях — например, поинтересуйтесь мнением подписчиков о событии или вашем выступлении.
• Ярко: иллюстрируйте посты картинками — такие публикации получают на 98% больше комментариев, чем просто текст. Не забывайте, что фото или иллюстрация должны соответствовать теме текста, иметь высокое качество. Самый популярный и эффективный формат — видео: оно привлекает в 5 раз больше пользователей. Наиболее привлекательны для пользователей прямые трансляции. Обязательно проведите прогрев перед вебинаром или трансляцией: так подписчики смогут заранее спланировать время и присоединиться.

Не упускайте возможности пообщаться с целевой аудиторией

Участвуйте в группах и сообществах, которые популярны у ваших потенциальных клиентов: отвечайте на вопросы, высказывайте профессиональное мнение, делитесь опытом. Также можно создать свою собственную тематическую группу, если у вас есть силы заниматься этим. Например, если вы занимаетесь поставками медицинского оборудования, можно завести отдельное сообщество о проблемах управления клиникой.

Заводите полезные знакомства 

LinkedIn — это «мост» между вами и возможными клиентами или работодателями. Чтобы ваше предложение о знакомстве не отклонили, персонализируйте первое сообщение: используйте имя, общую группу или общих знакомых, сделайте отсылку к контенту на странице адресата.

Анализируйте

LinkedIn Analytics предоставляет подробную статистику по охватам, страницам перехода и параметрам целевой аудитории — например, вы можете узнать ее возраст и геопозицию. А если включите «Компании для отслеживания», то сможете сравнить свою страницу со страницей конкурентов.

Переводите разговор в другой канал коммуникации

Когда человек уже заинтересован вами или вашим продуктом, предложите созвон или встречу — зависит от того, что удобнее. Соцсеть подходит для нетворкинга, но серьезные деловые переговоры лучше вести на другой площадке.

5 метрик для оценки продаж в соцсетях

Connection rate

Эта метрика отражает эффективность вашего нетворкинга, ее значение должно оставаться высоким.

Response rate

Минимальное значение должно быть 30 – 40%. Также помните о двух нюансах: 

• учитывайте только сообщения тех, кто вас уже добавил, а не все вместе;
• рассчитывайте Positive response rate: не нужно вносить в статистику негативные и нейтральные ответы.

Conversion rate

Чтобы считать рекламную кампанию успешной, нужно чтобы этот показатель был на уровне 3 – 5%. В идеале — 10 –25%. Значение этой метрики сильно зависит от специфики продукта, поэтому вывести оптимальное значение для всех кампаний — невозможно. Так, у дорогих товаров или услуг CR ниже.

Engagement rate

Как и для предыдущей метрики, чтобы считать ER достаточно высоким, его значение должно быть 3 – 5%.

View rate

VR зависит от сферы, в которой работает компания, и хорошо, если значение метрики высоко.

Как автоматизировать продажи через LinkedIn

Для этого существует две основных возможности:

• LinkedIn Sales Navigator: платный сервис для поиска потенциальных клиентов. С ним можно не только выполнять очень специфические поисковые запросы, но и сохранять потенциальных клиентов. К сожалению, подписку LinkedIn Premium нельзя оплатить российской картой.
• Объединение LinkedIN и CRM: если вы настроите интеграцию со своей корпоративной системой, то сможете автоматически подтягивать всю необходимую информацию о лидах и клиентах из соцсети и сохранять ее. Менеджеры по продажам будут видеть имя лица, принимающего решения, название компании, контактную информацию, историю переписки. Так они смогут поддерживать и укреплять отношения с клиентами, совершать продажи и допродажи. Грамотно настроенная интеграция с CRM не уступает по эффективности сервису Sales Navigator.

Вместо заключения

LinkedIn — наиболее эффективная сеть для бизнес-нетворкинга и мощный инструмент для B2B-продаж. Чтобы привлечь свою целевую аудиторию:

• создайте и заполните бизнес-аккаунт, сделайте его привлекательным;
• составьте контент-план и публикуйте полезные и интересные для аудитории статьи и видео;
• знакомьтесь с потенциальными клиентами и партнерами в группах, пишите им персонализированные сообщения для установления контакта;
• переводите общение в более подходящие для переговоров пространства — используйте Zoom или назначьте офлайн-встречу;
• настройте интеграцию с CRM, чтобы не терять данные о клиентах и укрепить отношения с ними;
• регулярно анализируйте метрики продаж, чтобы вовремя скорректировать контент план или информацию на странице.

А чтобы проверить настройку своего аккаунта в LinkedIn и убедиться, что он «работает на вас», используйте наш чек-лист.