[Кейс] CRM для строительной компании: как AGT увеличила выручку на 219%

Внедрение Pipedrive освободило у отдела продаж десять дней в месяц, которые сотрудники тратят на продаж. В 2017 году выручка AGT выросла на 120%, в 2018 году на — 18%, а в 2019 — на 23%. Теперь компания ежегодно закрывает на 20% больше сделок, чем годом ранее.

AGT Engineering & Operations Services — строительная компания в Афинах с опытом работы более 24 лет. В команде работают три маркетолога, пять менеджеров по продажам и консультант. Компания внедрила CRM, чтобы унифицировать и упростить процесс продаж.

Проблема

Изначально команда AGT Engineering & Operations Services использовала электронные таблицы. Из-за неудобной системы хранения, менеджеры тратили много времени на поиск данных о конкретном лиде. Чтобы найти информацию приходилось поднимать переписку, уточнять данные у коллег. К тому же, без единой системы было невозможно спрогнозировать доход и равномерно распределить проекты.

Решение: внедрение CRM

Чтобы структурировать данные о сделках и сэкономить время менеджеров на обработку заявок, AGT решили использовать CRM. 

«Pipedrive помог нам cтруктурировать информацию о сделках и клиентах и начать вести полный учёт цикла продаж, — говорит Eirini Vrachnou, менеджер по маркетингу и коммуникациям. «Менеджеры могут получить доступ к информации с любого устройства и в любое время благодаря веб-версии и мобильному приложению».
Раньше процесс продаж был хаотичен. Внедрение CRM помогло оптимизировать продажи и разделить их на два цикла:

• Первый — создать перспективного клиента

«Мы находим потенциального клиента и добавляем компанию в CRM. Делаем холодные звонки, чтобы выяснить контакт необходимого сотрудника. Именно ему менеджер попробует назначить первую встречу, — объясняет Eirini. — После встречи добавляем данные в Pipedrive, ставим задачи по сделке и следим, как проходят этапы до получения заявки».

Эта воронка содержит несколько этапов: получение лида, первый контакт, определение потребностей, предложение, начало переговоров. «Мы считаем, что клиент стал перспективным, когда он узнаёт о нашем опыте и начинает рассматривать как потенциального партнёра».

• Второй — заключить контракт

«Мы продолжаем общаться с клиентами, пока не попадём в список на тендер или не начнём сотрудничать на постоянной основе», — комментирует Eirini. 

Если клиент перспективный, но пока не собирается заключать сделку, то Pipedrive помогает поддерживать контакт. Менеджеру не нужно держать в голове, что через два месяца надо связаться с компанией. Задача в CRM не даст забыть о звонке или письме.
«Мы также расставляем сделки по приоритету в зависимости от потенциального дохода, сроков и других факторов, — добавляет Eirini. — Когда процессы прозрачны, то менеджерам легко концентрироваться на конкретных задачах».

Лёгкий доступ к данным

Доступ к данным в реальном времени важен для отдела продаж AGT. В компании несколько офисов и более 70 международных клиентов. С помощью мобильного приложения Pipedrive менеджеры могут добавлять новую информацию буквально на ходу.

«Помимо того, что менеджеры в курсе событий в режиме реального времени, руководители тоже имеют доступ к свежей информации 24/7. Отчёты по сделкам и текущим переговорам помогают команде быть более эффективной – это положительно сказывается на количестве продаж».

Eirini Vrachnou, менеджер по маркетингу и коммуникациям

Результаты

Команда AGT теперь тратит меньше времени на звонки и обмен письмами. К тому же менеджеры больше не ищут информацию и не собирают отчёты вручную: они заходят в Pipedrive и проверяют информацию о продажах в системе.

CRM помогает найти причины, почему сделка была проиграна, и изменить процессы в компании. Отделы продажи и маркетинга теперь тоже работают в плотной связке. Маркетологи видят, какой канал приводит больше заявок, какие заявки превращаются в платящих клиентов и приносят компании бóльший доход. 

«Мы следим за текущими сделками, ведём удобный учёт закрытых и можем спрогнозировать заключение будущих. Мы видим, какие действия менеджеров приводят к продажам. А значит можем использовать их как шаблоны для других сделок».

Eirini Vrachnou, менеджер по маркетингу и коммуникациям

Команда добилась впечатляющего роста продаж. В 2017 году выручка выросла на 120%, в 2018 году — на 18%, а сначала 2019 года до конца третьего квартала — на 23%. 

Сократилось количество проигранных сделок. В 2017 году количество проигранных сделок сократилось на 15%, в 2018 году — на 20%, а в 2019 — на 50%.

Выигранных сделок тоже стало больше. В 2017 году количество новых сделок выросло на 20%, в 2018 — на 25%, а в 2019 — на 23%.

Команда не только закрывает больше сделок, но и экономит время. Теперь у менеджеров по продажам теперь есть десять дополнительных дней в месяц, а руководства четыре.
AGT нашла CRM, которая закрыла их потребности и помогла наладить процессы. Им была нужна простая, визуально понятная система с удобным мобильным приложением. Цифры показывают, что внедрение принесло реальный доход.

Узнайте, подходит ли Pipedrive CRM для ваших задач – оставьте заявку на бесплатную консультацию ниже.