Рынок CRM развивается, так что нет смысла сравнивать или описывать популярные сервисы. Через пару месяцев половина написанного утратит актуальность. Кроме того, сопоставления субъективны, потому что каждый сервис предлагает уникальный функционал, жизненно необходимый компании X и бесполезный для компании Y.
Опираясь на опыт работы, составили пять советов, как выбрать CRM. Они помогут сориентироваться и найти сервис, который подстроится под процессы и задачи вашей компании.
Чтобы система работала слаженно, нужно прописать для неё чёткий регламент. Поэтому до того как выбрать CRM, подробно опишите процессы вашего бизнеса. Документ должен включать путь клиента и действия сотрудников, а также воронки продаж.
Чем более чёткое описание вы составите, тем проще будет отследить, каких шагов не хватает и какие стоит откорректировать. Кроме того, вы быстрее настроите СРМ под задачи бизнеса.
Каждый бизнес продумывает минимум три воронки:
Менеджер по продажам не должен думать, как ему общаться с клиентом на разных этапах, его работа — продавать. Чтобы упростить сотрудникам работу, охарактеризуйте этапы с помощью причастий совершенного вида: «Договор подписан», «Встреча проведена», «Письмо отправлено».
Сколько этапов должно быть в воронке? Всё зависит от обстановки в компании. Если менеджеры работают в организации годами и знают продукт, не нужно расписывать все шаги. Но если в компании высокая текучка, подробно опишите каждый пункт, чтобы менеджер-новичок понял, что от него нужно, прочитав документ.
Скорее всего, менеджеры и вы постоянно используете определённые программы. Без них работать будет трудно или невозможно. Проверьте, есть ли в CRM прямая интеграция с нужными сервисами, или, если нет, можно ли её настроить.
Составьте список программ, которыми пользуетесь на постоянной основе, и функций, которые вам нужны. Например, вы пользуетесь АТС, но она перестала вас устраивать. Вы ищете ей замену. Конкретного варианта пока нет, но вы точно знаете, какой функционал вам пригодится.
Список можно оформить в виде таблицы — так будет нагляднее. Пример таблицы:
Ваша компания будет развиваться. Сможет ли СРМ, которую вы хотите выбрать сейчас, закрывать задачи, которые появятся через пару лет? Логично предположить, что система тоже вырастет, но мы рекомендуем убедиться, что она не станет преградой на пути к развитию вашего бизнеса.
К примеру, сейчас в компании работают три менеджера по продажам. Но бизнес расширяется, и через год вам понадобятся уже восемь специалистов. А РОП планирует создать две команды продажников: первая будет совершать холодные звонки, а вторая — принимать входящие заявки.
Прежде чем выбрать CRM, убедитесь, что она соответствует вашим запросам:
1. Можно создать разные команды и раздать разные права доступа
В идеале «холодные» продажники не должны работать в одном месте со специалистами, которые обрабатывают входящие заявки. Если у команд будет разные права доступа, они будут решать только свои задачи.
2. Можно создавать разные отчёты
Сотрудникам нужны доступы к разным дашбордам. Например, руководство хочет быстро получать отчёты о работе команды, а РОП — данные об успехах каждого менеджера.
3. Можно создавать воронки и настраивать их под себя
Вы поймёте, работает ли функционал как надо, когда настроите несколько воронок и добавите этапы работы для холодных продаж.
4. Возможно переехать в другую СРМ
Стоит ещё на берегу выяснить, можно ли без проблем перенести процессы в другую систему, если со временем функционала в этой перестанет хватать.
Важно: будьте реалистом. Если у вас маленькая, но гордая компания, не тратьте деньги на топовую систему. Вы переплатите за ненужный функционал и потратите время своё и менеджеров на изучение сложного продукта.
На рынке представлено столько CRM, что вы сможете подобрать её конкретно под себя и свои задачи. Да, на поиски придётся потратить время, но результат вас не разочарует.
Выберите три системы, которые в целом вам подходят, и протестируйте их. Рекомендуем в первую очередь проверить особенности системы, удобство использования (юзабилити) и работу техподдержки.
СРМ — инструмент, помогающий с продажами. А продажи начинаются, когда клиент приходит за вашим продуктом. Вам предстоит вести базу клиентов и налаживать процессы продаж, так почему бы не внедрить сервис, который упростит вам работу?
Да, придётся потратить время и деньги. Время — чтобы внедрить и настроить процессы. Деньги — на оплату платформы и помощь внедренцев. Но вы окупите вложения за пару месяцев.
Если вам кажется, что выбрать CRM сложно, а настраивать под свои процессы долго или дорого, вспомните бесконечные таблицы excel, проблемы с отчётами и поиски виноватых. Даже внедрение собственными силами лучше, чем ничего. В первое время его будет достаточно, если вся команда от директора до менеджеров будет работать в системе.
Донастроить или обратиться к внедренцам можно будет по мере роста компании.
Выбирая систему, помните: не только она должна подстроиться под вас, но и вы под неё. Тогда работа с СРМ будет приносить только удовольствие и продажи.