В 2022 году многие IT-компании столкнулись с тем, что интерес к их продуктам возрос, и надо успеть увеличить продажи на этой волне. Но не все предприятия научились строить системы и модели продаж, которые способны месяц за месяцем повышать прибыль. People illustrations by Storyset storyset.com/people Поэтому к нам обращаются, чтобы провести аудит и оптимизировать работу в отделе продаж. Клиенты хотят получить команду sales-менеджеров, которая сможет регулярно увеличивать выручку. В статье расскажем, какую «магию» мы используем, чтобы этого достичь.
В чем сложность продаж в IT-сфере
Продажа IT-продуктов и услуг не была простым делом и до кризиса. Сейлзу недостаточно уметь общаться с клиентом и отрабатывать возражения: он должен понимать, что продает, знать специфику технологий. Менеджер, который во время встречи с клиентом делает несколько звонков, чтобы уточнить у разработчиков матчасть, производит не лучшее впечатление.
Цикл сделки в IT длинный: может составлять до 18 месяцев, если речь идет о сервисном обслуживании. При этом, чем выше цена продукта или услуги, тем дольше длится продажа. Вложить крупную сумму денег для клиента — сложное решение, поэтому потребуется несколько встреч с представителями IT-компании: для презентации продукта, обсуждения коммерческого предложения, уточнения нюансов.
Так, если заказчик хочет создать кастомное мобильное приложение или систему управления производственным оборудованием, ему нужно:
иметь представление о вашей компании, быть уверенным, что вы справитесь с задачей, возможно — ознакомиться с аналогичными кейсами;
обсудить свои пожелания, изложить видение проекта, ознакомиться с вашим предложением;
понять, из чего складывается цена разработки, что входит в услуги, и есть ли возможность снизить стоимость — например, составить детальное техническое задание на старте, чтобы избежать исправлений в процессе.
В идеале, менеджер по продажам постепенно развеивает сомнения клиента и подводит его к заключению договора, но быстрым этот процесс бывает редко.
Сейчас продажи в IT осложняются и спросом на импортозамещение: у заказчиков уже есть паттерны покупки и требования к обслуживанию, которые тянутся от предыдущего опыта использования зарубежных сервисов. Замена привычного ПО — стресс для бизнеса, поэтому руководители стремятся добиться схожих условий от российских поставщиков.
Как мы помогаем настроить продажи в IT-компаниях
Правильное внедрение CRM позволяет систематизировать работу отдела продаж и поднять прибыль. Поэтому наша работа с IT-предприятиями включает несколько этапов.
Шаг 1. Проводим аудит продаж и описываем бизнес-процессы в компании
Проводим интервью с ключевыми сотрудниками и выясняем:
как строится работа с новыми клиентами, с текущими и старыми;
как назначаются ответственные на каждом этапе;
как формируются и соблюдаются дедлайны и т.д..
Формируем карту взаимодействий с клиентом:
Какие каналы лидогенерации используются в компании;
Как лиды попадают в систему, а значит — и в отдел продаж;
Сколько воронок есть, какие в них этапы продажи;
Как закрываются сделки.
Формируем карту взаимодействий в компании:
Как устроена система доступов к информации;
Как формируется отчетность;
Какие правила кибербезопасности соблюдаются.
Составляем рекомендации по улучшению механизмов работы и систематизируем действия каждого сотрудника На этом этапе предприниматель получает готовые схемы бизнес-процессов, общие карты, которые позволят наладить взаимодействия внутри компании, улучшить клиентский сервис. Например, процесс передачи лидов от маркетолога продажникам будет наглядно и пошагово прописан.
Шаг 2. Анализируем и дорабатываем скрипты холодных и повторных продаж
Несмотря на предубеждение некоторых руководителей, заготовки диалогов с клиентами — полезный инструмент. Может казаться, что если менеджер знает продукт и умеет строить диалог, скрипты только «убивают» свободу и творчество. Это не так: интересный, насыщенный разговор приятен клиенту, но далеко не обязательно приводит к заключению сделки. А заготовка с продуманной логикой, выверенными формулировками помогает сейлзу держать диалог в нужном русле и методично подводить клиента к продаже.
Скрипт — не сдерживающий фактор, а основа, база для работы. Он поможет и опытному сотруднику, и новичку увеличить прибыль компании. Подробнее о том, как составить продающие скрипты, можно почитать в этой статье.
Шаг 3. Создаем регламенты работы отдела продаж
Чтобы в условиях возросшего спроса сейлзы не терялись и четко знали, что делать, в компании должны быть четко прописаны стандарты их работы.
Должностные инструкции ложатся в основу корпоративной книги продаж: постоянно расширяемого документа, где сформулированы все этапы работы с клиентом. Сами сотрудники постепенно дописывают ее, когда сталкиваются с новыми, нетипичными случаями в работе, придумывают нестандартные решения.
Благодаря своду регламентов и решений владелец компании легко масштабирует отдел продаж при необходимости. Новые менеджеры вольются в процесс и поймут специфику бизнеса быстрее. Как создать такую книгу — читайте здесь.
Шаг 4. Обучаем сотрудников отдела продаж правильно использовать CRM
Это нужно, чтобы руководитель в любой момент мог увидеть причины падения выручки и увидеть точки роста. Для этого нужно настроить отчеты и считывать основные метрики — средний чек, средний доход от клиента, его жизненную ценность и другие. Также с помощью CRM руководитель отдела продаж может контролировать работу менеджеров, следить, кто из них действительно работает «на совесть», а кто — упускает возможности заключить сделку. Зная это, можно вовремя помочь сейлзам, которые столкнулись с трудностями, перераспределить обязанности и премировать тех, кто принес компании самую большую выручку.
Так анализ отчетов CRM помогает сформулировать план продаж и декомпозировать его до списка задач менеджерам и руководителям. Всего мы выявили 20+ метрик для количественного и качественного роста, улучшая которые мы помогаем увеличивать выручку любому B2B-предприятию и IT-компаниям в частности. В таблице — некоторые из них: Метрик для количественного и качественного роста
Что в итоге
Вместе с предпринимателями мы прорабатываем структуру отдела продаж, регламенты и скрипты для менеджеров. Процесс затрагивает не только сейлзов, но и всех сотрудников в целом: внутри компании все тесно взаимосвязано, и нельзя «оторвать» одно из подразделений и рассматривать его отдельно. Например, продажники должны взаимодействовать не только с отделом маркетинга, но и с производственными специалистами. Разработчики, тестировщики передают информацию о проектах, о том, как строится работа, чтобы менеджеры могли донести ее до клиента, показать ему выгоды и дать гарантии качества.
После описания бизнес-процессов и внедрения CRM IT-компания получает не просто рекомендации, как продавать свои продукты и услуги, а набор инструментов. С их помощью руководитель сможет:
выстроить стратегию, составить план продаж объективно;
масштабировать отдел продаж, чтобы справиться с возрастающим спросом;
отслеживать прогресс в CRM, считывать KPI, оперативно перестраивать тактику, если необходимо.
В условиях кризиса и жесткой конкуренции на рынке IT-услуг это — весомые преимущества. В «соревновании» побеждают те компании, которые не только делают качественный продукт, а умеют его представить и продать. В этом помогают структурированная, отлаженная работа отдела продаж и умение быстро реагировать на изменения.