Уже несколько лет в бизнес-среде активно говорят о профессиональном выгорании сотрудников. Раньше тему чаще поднимали при разговоре о врачах, психологах, педагогах и других специалистах «помогающих» профессий, но на самом деле эта проблема не обходит стороной никого. Выгореть может и программист, и управленец, и продажник. People illustrations by Storyset: storyset.com Для сейлзов риск выгорания дополнительно повышается «холодными» продажами: если сотрудник тратит большую часть дня на работу с незаинтересованными людьми, он может «сгореть» еще быстрее.
Рассказываем, что нужно делать руководителю отдела продаж, чтобы менеджеры оставались в строю дольше.
Вредные советы: зажигаем сотрудников поярче
Если вам кажется, что отдел работает без огонька, можете применить эти проверенные десятилетиями методы. Результат не заставит себя ждать: менеджеры будут выкладываться на работе полностью.
Требуйте больше
Забудьте о демократическом стиле управления: если вам нужны по-настоящему высокие показатели, он не сработает. Когда менеджер представляет результаты своей работы, не хвалите его — так он быстро потеряет мотивацию. Найдите в отчете слабые места и укажите на них. Желательно сделать это при всём коллективе: так вы подхлестнете и остальных сотрудников. Отдел продаж — не место для отдыха, трудиться в поте лица должен каждый.
Если все же хочется побыть либеральным лидером, можете вместе с недочетами также выделить перспективные направления работы, которые сотрудники обошли вниманием. Расскажите менеджерам, что эти задачи должны были быть выполнены еще вчера. Настаивайте на их скорейшем решении.
Не бойтесь переработок
Если менеджеры не успевают выполнять план, который вы им ставите, они должны оставаться сверхурочно. Оплачивать переработки не обязательно: незавершённые задачи — вина сотрудников. В виде исключения можно отметить особо отличившихся в работе менеджеров премией, но не слишком часто: иначе рискуете снизить мотивацию и расслабить сотрудников.
То же самое касается выходных и отпусков. Если план не выполнен, отдых должен откладываться. У хорошего продажника работа должна всегда оставаться на первом месте. Work-life баланс придумали лентяи для других лентяев.
Настройте менеджеров на конкуренцию
Чем сильнее конкуренция в коллективе, тем лучше результат. Чтобы развить соревновательный дух, вы можете дать одну задачу нескольким сотрудникам и премировать того, кто справится раньше или лучше остальных. Исключайте взаимопомощь и регулярно напоминайте, что каждый сам за себя. В крайних случаях можно даже использовать санкции для тех, кто решал задачу совместно.
Сильная команда строится из сильных игроков. Напоминайте менеджерам, что просьбы о помощи — признак непрофессионализма. Хороший продажник обязан добиваться всего самостоятельно. Так менеджеры окажутся в ситуации, аналогичной естественному отбору: выживут только лучшие.
Не тратьте ресурсы на комфорт и атмосферу в коллективе
Совместные мероприятия только отвлекают менеджеров от рабочего процесса. Корпоративы, тимбилдинг не нужны компаниям, где все сотрудники настроены на результат. Дружеские отношения способствуют посторонним разговорам в офисе и должны пресекаться.
По этой же причине можно не выделять работникам зону отдыха. Пространство, где можно поесть, поговорить с коллегами, переключиться только провоцирует прокрастинацию. Вам не нужен такой отвлекающий фактор. Перекусить можно на рабочем месте, без отрыва от действительно важных процессов.
Относитесь к сотруднику, как к инструменту
Не нужно учитывать индивидуальные особенности и склонности менеджеров, когда распределяете задачи. Начальника не должны волновать такие мелочи: сильный продажник делает все одинаково хорошо. Если не делает — вам не нужен такой работник. Показывайте команде, что незаменимых людей нет, и вы в любой момент сможете нанять новых продажников, а вот нерадивые менеджеры вряд ли найдут новое место.
Также не следует прислушиваться к обратной связи. Сотрудники должны работать, а не предлагать улучшения и новшества: это не та инициатива, которая вам нужна. Еще строже нужно реагировать, если менеджеры жалуются на условия труда или просят поменять им задачи.
Эти несложные советы помогут «зажечь» настоящие звезды в отделе продаж. Да, гореть они будут недолго, но текучесть кадров — естественный процесс, не стоит о нем переживать. Главное, чтобы планы были выполнены в срок, а лучше — даже раньше!
Но если вам важно развитие компании в долгосрочной перспективе, делайте ставку на сплоченную команду и ценность каждого сотрудника. В этом случае советы из списка выше нужно использовать в качестве инструкции, как делать точно не стоит.
Как не превратить отдел продаж в пепелище
В действительности, эмоциональное выгорание сотрудников приводит к снижению их KPI. В сентябре 2021 холдинг «Ромир» провел опрос среди работающего населения РФ. Исследователи выяснили, что 64% опрошенных испытывали симптомы выгорания в течение года. Человек, который столкнулся с этой проблемой:
теряет силы и мотивацию, чувствует себя истощенным физически;
испытывает негатив по отношению к рабочим обязанностям;
становится более раздражительным, злится на себя и других людей.
Когда отвращение к рабочим обязанностям достигает пика, сотрудник может попытаться сменить работу или даже уволиться «в никуда». Если степень его выгорания очень высока, существует риск, что вернуться в профессиональную область он больше не сможет — придется искать себя в новой сфере.
Для руководителя это означает окончательную утрату сотрудника. В этом случае придется вкладывать средства в поиск и обучение замены. Регулярное обновление штата обойдется компании дороже, чем удержание постоянной команды. Менеджеры по продажам находятся в группе повышенного риска, потому что их работа связана с постоянным общением с разными людьми. Внимательное отношение к команде и своевременное решение возникающих проблем — основные методы предотвращения перегорания и текучести кадров. Чтобы не потерять сотрудников стоит сформировать доброжелательную корпоративную культуру:
относитесь к сотрудникам человечно, учитывайте их мнение, прислушивайтесь к обратной связи;
вместо нездоровой конкуренции поощряйте любые проявления поддержки и взаимопомощи между коллегами;
не выжимайте из людей «последние соки», следите за соблюдением баланса работы и отдыха;
проводите мероприятия для формирования команды и «чувства локтя», совместные праздники и выходы;
следите за психологическим климатом в коллективе: часто выгорание работников можно заметить еще на ранних стадиях.
Чек-лист: как понять, что сотрудник близок к выгоранию
Путь к эмоциональным проблемам начинается вовсе не с тяжелых симптомов. Ученые-психологи выделяют фазу напряжения: человек находится «на пике» своих способностей, у него все получается отлично, показатели растут, и кажется что можно свернуть горы. Задуматься нужно уже в этот период: напоминайте сотрудникам, что рабочие успехи — это здорово, но отдых необходим, чтобы они не сменились тяжелым выгоранием.
Если эта стадия все же прошла незамеченной, обращайте внимание на изменения в поведении своих коллег и подчиненных. Вот несколько характерных маркеров эмоционального выгорания:
Опоздания: если человек, который раньше приходил вовремя, начинает регулярно задерживаться — стоит узнать о причинах. Небольшие опоздания могут быть следствием снижения мотивации. Об этом же говорит и стремление сбежать с работы пораньше.
Скука: у работника пропадает «огонек» в глазах, он выполняет свои обязанности строго по инструкции, не испытывает к ним интереса. Новые задачи принимает с заметным безразличием. Люди, отличавшиеся креативным подходом к делу, постепенно теряют его.
Замкнутость и агрессия: менеджер все реже принимает участие в разговорах с коллегами, раздражается по незначительным поводам. Работа с клиентами также дается ему тяжелее — могут возникать конфликты. Так проявляет себя эмоциональное истощение, у человека просто не остается сил на мирное решение вопросов.
Мрачный юмор: сотрудники, которые ранее не были мастерами «черных» шуток, начинают выдавать их по любому поводу. На более поздних стадиях появляется «юмор висельника» — человек едко и остро шутит о серьезных, трагичных обстоятельствах.
Вредные привычки: в ситуации эмоционального выгорания человек пытается снизить уровень стресса доступными способами. Поводом для беспокойства станут, например, участившиеся перекуры у курильщиков.
Физическое истощение и частые болезни: постоянный стресс снижает защитные силы организма, поэтому сотрудник, столкнувшийся с эмоциональным выгоранием, болеет чаще. Это могут быть обычные простудные заболевания или недомогания непонятного происхождения.
Если заметили у менеджера один или несколько симптомов из списка, обратите внимание, как он распределяет рабочую нагрузку. Бережное отношение к человеческим ресурсам поможет сформировать рабочую атмосферу в компании и избежать текучести кадров. Постоянный состав коллектива и накопленный сотрудниками опыт — основа развития бизнеса.